找客戶不是口口相傳就能學(xué)會(huì)的事情，做什么都需要悟性，外貿(mào)也一樣。但不客氣地說(shuō)，以大部分人的努力程度，還沒(méi)有到拼悟性的地步。話雖如此，還是就找客戶說(shuō)說(shuō)自己的看法和做法。僅供參考。
論壇里有人在問(wèn)怎么找客戶，其實(shí)這真不是口口相傳就能學(xué)會(huì)的事情，做什么都需要悟性，外貿(mào)也一樣。但不客氣地說(shuō)，以大部分人的努力程度，還沒(méi)有到拼悟性的地步。話雖如此，還是就找客戶說(shuō)說(shuō)自己的看法和做法。僅供參考。
首先，你動(dòng)手找客戶前，一定要首先定位自己的產(chǎn)品，市場(chǎng)，價(jià)格，優(yōu)勢(shì)，逆勢(shì)，盲目的亂找客戶有可能幾天也能做成單子，那是你運(yùn)氣好，但是沒(méi)有一個(gè)好的方法指導(dǎo)，只會(huì)使你在找客戶的路上花費(fèi)更多的精力和時(shí)間。
為什么要定位自己的產(chǎn)品，主要是明確一個(gè)大的方向，你們產(chǎn)品主要市場(chǎng)在哪里，價(jià)格定位是高，是低。也許你會(huì)說(shuō)，我是新手，不曉得。我建議是跟老的員工或者有經(jīng)驗(yàn)的聊聊，梳理梳理找客戶的方向，如果你什么都沒(méi)有，就繼續(xù)往下看吧。
隨便說(shuō)幾句公司介紹和產(chǎn)品目錄，這個(gè)我就不多說(shuō)，無(wú)論你是做成Word,excel,powerpoint，圖片格式的也好，總之多看一些國(guó)外優(yōu)秀同行的產(chǎn)品目錄，自己學(xué)習(xí)并且積累，這個(gè)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的必備競(jìng)爭(zhēng)力之一。
如果沒(méi)有人教你以上我提到的這些內(nèi)容，你如何根據(jù)自己的產(chǎn)品定位市場(chǎng)：首先站在自己的角度上來(lái)想，你的產(chǎn)品是用來(lái)做什么的，無(wú)論你是做化工，機(jī)械，模具，紡織，家居等等，你賣的產(chǎn)品一定是用在幾個(gè)地方上。根據(jù)我的總結(jié)，產(chǎn)品在國(guó)外主要有兩大潛在買家。一類叫最終用戶，使用或消耗產(chǎn)品的終端客戶，二類叫經(jīng)銷商，買你產(chǎn)品再賣給最終用戶的公司。
像我們賣的化工產(chǎn)品，我在定位了自己產(chǎn)品之后，首先得出結(jié)論，我們化工品是添加在食品和化妝品里面的一種原料。那么使用我們產(chǎn)品的最終用戶就是：國(guó)外的食品廠，化妝品公司等等。那么我就在網(wǎng)絡(luò)搜索食品公司的關(guān)鍵詞是什么，化妝品廠的關(guān)鍵詞是什么，可能出現(xiàn)的關(guān)鍵詞又是什么，怎么樣能搜索到這樣的客戶。
經(jīng)銷商：就是買你們產(chǎn)品再賣給終端客戶，為什么會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商這個(gè)情況，我們可以思考，如果一個(gè)工廠很多依靠進(jìn)口原料，如果工廠全部直接跟買家聯(lián)系，他不累死了嗎，所以他愿意讓這部分公司賺點(diǎn)錢，協(xié)助他一次性的進(jìn)口所有原料。
在我成交的客戶中，經(jīng)銷商比終端客戶的的比重稍大一些。經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)是：一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)地區(qū)這個(gè)產(chǎn)品的需求比較了解，如果建立好了這種關(guān)系，你又很會(huì)協(xié)助進(jìn)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，那么單子會(huì)源源不斷的過(guò)來(lái)。缺點(diǎn)是，進(jìn)銷商經(jīng)常難以把握住他的需求量，而且一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，如果價(jià)格比你便宜，質(zhì)量又能用的，也比較容易換買家。
工廠的最大優(yōu)點(diǎn)是當(dāng)他習(xí)慣用了你的產(chǎn)品之后，一般不輕易換買家，而且工廠每年都做計(jì)劃，你比較容易把握住工廠一年的用量。缺點(diǎn)是他不太愿意幫助你開拓市場(chǎng)。總之，你必須在找潛在客戶的時(shí)候積累經(jīng)驗(yàn)，到底你的產(chǎn)品是做經(jīng)銷商，做終端客戶，還是兩者皆有。
按照我上面的兩條主線：最終用戶和經(jīng)銷商。你可以推出搜索的關(guān)鍵詞：最終用戶的關(guān)鍵詞是：xx工廠或一類產(chǎn)品的統(tǒng)稱，比如我們這類化工品用在化妝品里面，那么顯而易見，化妝品這個(gè)很重要的關(guān)鍵詞就出現(xiàn)了。
你需要找的是這類工廠，如何用GOOGLE，百度，MIC、行業(yè)展會(huì)，雜志找到這一類的客戶。
經(jīng)銷商怎么找呢：你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞+distributor,agency一類的名稱。不知道請(qǐng)搜索如何使用google，baidu找郵箱的方法，高手們?cè)缫芽偨Y(jié)出了，主要看你有沒(méi)有耐心+堅(jiān)持的做下來(lái)。很多人抱怨找不到潛在客戶一個(gè)重大的原因不在于他不知道方法，在于沒(méi)有長(zhǎng)久的堅(jiān)持。
TIPS:如果你是新人，如果你對(duì)google搜索不熟悉，你應(yīng)該每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)如何使用google，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，知道如何從google里面搜索到你潛在客戶的信息。
比如: 你知道怎么通過(guò)改變語(yǔ)言，搜索各個(gè)國(guó)家不同的關(guān)鍵詞信息嗎？
你知道怎么通過(guò)google搜索word,excel.pdf文檔，從而找到你潛在客戶信息嗎？
如果找到客戶contact way里面沒(méi)有郵箱，怎么通過(guò)google找到郵箱將潛在客戶郵件發(fā)出去嗎？
你知道通過(guò)google圖片也能搜索到潛在客戶的一些五花八門的小技巧嗎？
如果你對(duì)我上面所說(shuō)的幾個(gè)如果和技巧還不熟悉，猶豫什么，趕快積累吧，不懂得搜索在一個(gè)極其強(qiáng)調(diào)搜索能力的外貿(mào)行業(yè)，可以說(shuō)寸步難行吧（除非你的產(chǎn)品特別熱銷）！！
上面講述的方法主要也是一種對(duì)自己產(chǎn)品的推廣，跟B2B平臺(tái)一樣，不要報(bào)有太大的希望你的開發(fā)信別人一定會(huì)回，但是同樣你也知道，客戶沒(méi)有回復(fù)你不代表他就不是你的潛在客戶，所以上面搜索的郵箱，公司名稱最好登記起來(lái)，隔一段時(shí)間發(fā)一次，以便一直讓你的潛在客戶對(duì)你有個(gè)印象，知道你的產(chǎn)品，在他有需要的時(shí)候第一時(shí)間想到你。
下面說(shuō)說(shuō)怎么樣重點(diǎn)搜索有需求的客戶：
這里我就要提一下前面說(shuō)的外貿(mào)平臺(tái)了，最有可能成交的當(dāng)然是收到的詢盤了，所以哪里會(huì)有詢盤，哪里有采購(gòu)商采購(gòu)的信息，那就是尤為重要的信息。這里你就會(huì)想到，阿里巴巴英文網(wǎng)站，made-in-china，tradekey，ecplaza等等等，上面的詢盤是你重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。
這里多說(shuō)一句，很多免費(fèi)的網(wǎng)站一般看不到客戶聯(lián)系方式，email，你就要根據(jù)客戶提供的已經(jīng)有的信息進(jìn)行搜索，比如客戶會(huì)留下公司名稱，電話， 傳真，名字，你能不能根據(jù)已經(jīng)有的信息在google里面查到他們郵箱，方法上面已經(jīng)說(shuō)了。
如果沒(méi)郵箱，能不能在平臺(tái)上PM客戶，或者發(fā)傳真目錄，打電話，發(fā)短信，為了找到一個(gè)客戶我們得不則手段嘛。
舉個(gè)自己跟進(jìn)客戶的例子：有天打開郵箱突然看到一個(gè)貿(mào)易論壇發(fā)過(guò)來(lái)詢單，是一個(gè)土耳其客戶，需求量蠻吸引人的，網(wǎng)上搜索了他們公司名稱，沒(méi)有搜索到相關(guān)公司信息，上面留了電話號(hào)碼和傳真號(hào)，打電話，是個(gè)空號(hào)，一般人大概就放棄了，抱著試一試的想法打了打傳真，打通了，但是從聲音判斷應(yīng)該是個(gè)小孩，土耳其小孩竟然還會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，聊了兩句，竟然聯(lián)系的那個(gè)人是他爸，確認(rèn)了兩遍電話號(hào)碼，立馬電話打過(guò)去，找到人，發(fā)了公司產(chǎn)品目錄。
從我的例子可以判斷出，只要你看到任何相關(guān)詢盤，你應(yīng)該花200%的努力去找到他，google也好，電話傳真黃頁(yè)也好，沒(méi)有找到也用紙筆記下來(lái)，一有時(shí)間就想想找客戶的方法。
還有一種網(wǎng)站提供一些外貿(mào)采購(gòu)信息或者說(shuō)是海關(guān)信息吧，如商務(wù)部的那個(gè)免費(fèi)的信息平臺(tái)等等，我不敢說(shuō)對(duì)所有行業(yè)都適用，但是對(duì)你產(chǎn)品方向，什么樣公司采購(gòu)你們，你會(huì)有一個(gè)大致的方向。我的經(jīng)驗(yàn)是這些信息的回復(fù)率特別高，我不敢說(shuō)成交率，聯(lián)系上了應(yīng)該對(duì)進(jìn)一步了解市場(chǎng)會(huì)有幫助。
還有一種賣展會(huì)信息，如廣交會(huì)信息，我有一個(gè)原則，只要價(jià)格不貴，我都買。
還有一些零零散散的提一下，如你是做化妝品原料的，你可以搜集全球大的展會(huì)信息，展會(huì)信息上有可能會(huì)有很多化妝品參展商，哪些是不是你潛在客戶呢？
你有沒(méi)有經(jīng)常去看看你們行業(yè)的老大，看看他們網(wǎng)站上的參展信息，從而進(jìn)一步收集這些展會(huì)信息。
另外：你有沒(méi)有想過(guò)用什么方法保存平時(shí)你看網(wǎng)站的信息，在你想用到的時(shí)候第一時(shí)間找到，不是僅僅放在自己收藏夾里面。你有沒(méi)有在找到一些大公司網(wǎng)站上有distributor這一欄，你有沒(méi)有去把這些潛在客戶的潛在客戶發(fā)了郵件呢？你有沒(méi)有利用各個(gè)國(guó)家的黃頁(yè)，對(duì)你領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的搜索？等等等等。
最后說(shuō)一句話，看了那么多不如靜下心來(lái)努力的去做，你只有在工作中不斷的積累，你才能找到適合自己產(chǎn)品的找客戶的方法！
